直接問價(jià)格的客戶都是不專業(yè)的?
最近公司做了一個(gè)環(huán)保工程的分散機(jī)的訂單，客戶非常專業(yè)，他們原來的環(huán)保工程用的分散機(jī)都是臺(tái)灣生產(chǎn)的，質(zhì)量自然不錯(cuò)，但成本也高，所以客戶一直想在國內(nèi)找同樣的產(chǎn)品替代。
客戶找了很久，終于看到我們的雙導(dǎo)柱液壓升降分散機(jī)，這款分散機(jī)的雙導(dǎo)柱設(shè)計(jì)是去年公司根據(jù)一位使用分散機(jī)的老客戶提出的產(chǎn)品穩(wěn)定的問題而開發(fā)的，一上市就得到很多客戶的認(rèn)可，開發(fā)之初我們基本沒看到市場上有同類設(shè)計(jì)，直到這家環(huán)保工程公司客戶找到我們才知道，這種設(shè)計(jì)原來臺(tái)灣早有同類產(chǎn)品了。而且國內(nèi)行業(yè)中也有幾家企業(yè)生產(chǎn)，但他們比較后覺得我們公司的最專業(yè)。
當(dāng)問到客戶為何覺得我們專業(yè)？這家環(huán)保工程公司的老總說：“在你們之前我們也接觸和考察了幾家生產(chǎn)類似分散機(jī)的企業(yè)，一個(gè)是對他們的質(zhì)量不是很滿意，而另外更重要的一點(diǎn)是，和他們溝通時(shí)，他們對產(chǎn)品特性和優(yōu)勢談不出什么內(nèi)容，對我們提出的具體工況也沒有什么建議和解決方案，談不了幾句就講到價(jià)格上了，我這個(gè)人有個(gè)習(xí)慣，不止是我自己采購，如果我的客戶找我，直接問價(jià)格的我一般都不談，因?yàn)樗麄兲粚I(yè)，這種不專業(yè)的企業(yè)怎么可能重視專業(yè)呢，不懂專業(yè)怎么懂產(chǎn)品的價(jià)值”
這樣的情況在我們的客戶中不多見，但遇到這樣重視專業(yè)的客戶對我們來說合作自然順利很多。這讓我們頗多感受：
很多銷售員都有這樣的經(jīng)歷，就是每天接到的電話不少，但大多數(shù)都是直接問價(jià)格的多，關(guān)注產(chǎn)品，愿意聽銷售員介紹產(chǎn)品特性的少，于是，本來熟悉產(chǎn)品，在銷售溝通中應(yīng)該多講自己產(chǎn)品賣點(diǎn)的應(yīng)對，最后變成了一場比價(jià)活動(dòng)，要知同樣的商品不同的材料、配置、工藝等等都會(huì)有不同的價(jià)格，像我們這個(gè)行業(yè)做非標(biāo)攪拌機(jī)更是如此。
銷售過程中不專業(yè)的銷售員多，而不專業(yè)的客戶更多。記得曾經(jīng)有個(gè)非常不專業(yè)的客戶在詢價(jià)時(shí)直接說：“你的攪拌機(jī)是金價(jià)嗎，不就是一個(gè)電機(jī)加一個(gè)變速器，能值多少錢？”我當(dāng)時(shí)聽了徹底暈了。
遇到不專業(yè)的客戶，實(shí)在是無語，但如果雙方都不專業(yè)，要做成一筆銷售更難，雖然像文章開頭提到的這樣重視專業(yè)和懂專業(yè)的客戶不多，但高明的銷售往往是通過提問的方式引導(dǎo)客戶多了解自己的產(chǎn)品。
提問的方法很多，銷售中最常用也最簡單的有：3W1H的提問方式---這個(gè)產(chǎn)品是誰用，用在什么地方，干什么用的，使用這個(gè)產(chǎn)品想達(dá)到什么效果，知道這個(gè)產(chǎn)品怎么用嗎？等等，而我們使用的時(shí)候只要把我們產(chǎn)品的關(guān)鍵詞添加到上面的問題中，比如，我的關(guān)鍵詞“分散機(jī)”加進(jìn)去就變成：“您需要什么配置的分散機(jī),這個(gè)分散機(jī)你們是用來分散攪拌什么東西的，你們想達(dá)到什么樣的分散效果”等等。
想引導(dǎo)客戶其實(shí)并不是很難，只要你了解自己的產(chǎn)品，你一定懂的！
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