銷售，應(yīng)加深“板凳的深度”
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間：2011-11-10 20:17
近日有3個(gè)曾經(jīng)詢過(guò)盤(pán)的久違的的攪拌機(jī)回盤(pán)了：一個(gè)是新疆的王總，是個(gè)經(jīng)銷商，7月份曾詢盤(pán)，是6臺(tái)高配置的攪拌機(jī)，當(dāng)時(shí)是業(yè)主在申報(bào)審批中被否了，以為沒(méi)戲了，近期業(yè)主卷土重來(lái)；一個(gè)是徐州的朱經(jīng)理，8月份詢盤(pán)，是8臺(tái)大行程的升降攪拌機(jī)，是自用項(xiàng)目，先前的詢盤(pán)只是前期調(diào)研，如今要步入議題了，擺上了桌面；一個(gè)是山西長(zhǎng)治的馬先生，9月份詢盤(pán)，是2臺(tái)升降攪拌機(jī)，曾經(jīng)誤以為我們的價(jià)格比較高，轉(zhuǎn)而找別的廠家去了，轉(zhuǎn)悠了一個(gè)多月，沒(méi)有合適的，于是乎殺一回馬槍。
這3個(gè)回盤(pán)，經(jīng)歷了一些“過(guò)程”，就想過(guò)篩子一樣，篩過(guò)了，現(xiàn)在回盤(pán)，說(shuō)明為采購(gòu)轉(zhuǎn)了一圈的客戶對(duì)產(chǎn)品的肯定。
這讓我們產(chǎn)生了聯(lián)想：運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上有一個(gè)“板凳深度”的說(shuō)法，意思是為了打好比賽，除了上場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)員以外，還必須有一個(gè)非常優(yōu)良的儲(chǔ)備，常指替補(bǔ)隊(duì)員，因?yàn)楸荣悤r(shí)坐在場(chǎng)邊的運(yùn)動(dòng)員區(qū)域的板凳上，又稱“板凳隊(duì)員”。替補(bǔ)的水平高，說(shuō)明板凳有深度，一旦主力隊(duì)員受傷或狀態(tài)低落，替補(bǔ)隊(duì)員就得頂上去，拿到好成績(jī)，這是一種戰(zhàn)略儲(chǔ)備。一支球隊(duì)的成功，大牌球星的作用固然重要，但要想在聯(lián)賽當(dāng)中保持持續(xù)的領(lǐng)先地位，就必須具有良好的“板凳深度”。試想，如果替補(bǔ)隊(duì)員的戰(zhàn)斗力能夠達(dá)到明星陣容的60%，甚至70%以上，在主力隊(duì)員休息期間球隊(duì)依然能夠保證足夠的攻擊力，獲勝的幾率就會(huì)大大加強(qiáng)。
銷售亦是如此。詢盤(pán)應(yīng)有一個(gè)優(yōu)良的儲(chǔ)備，在任何時(shí)點(diǎn)下要加深“板凳的深度”。所以，提高攪拌機(jī)質(zhì)量和產(chǎn)品品種梯次化配置是關(guān)鍵，使各方面井然配合，起到持續(xù)推進(jìn)銷售的作用。
